توقف دونیت؛ شکست جمع‌سپاری مالی در ایران؟!

«دونیت توانست از یک ایده رشد کند تا امروز به عنوان بزرگترین پلتفرم تامین مالی جمعی (Crowdfunding) در امور عام‌المنفعه در کشور دست یابد؛ بیش از ۲۵ میلیارد ریال تامین مالی از بیش از ۱۷۰ هزار پرداخت حمایتی به بیش از ۴۰۰ پروژه‌ی ثبت شده در این سامانه.»

به گفته خود دونیت، ماحصل فعالیت ۵ ساله دونیت را می‌توان در بیش از ۲۰ سرپناه، ۱۰ مدرسه‌، ۵ مرکز درمانی، ۵ مرکز فرهنگی ورزشی و… مشاهده کرد که پیش از دونیت وجود نداشتند. می‌توان آن‌را در لبخند بیش از ۳۰٫۰۰۰ هموطن دید که با پروژه‌های دونیت بطور مستقیم به آینده‌ای بهتر امیدوار شدند.»

دونیت دانسته یا ندانسته جزء اولین استارت‌آپ‌های اجتماعی ایران و همچنین جزء یکی از پیشرو‌های نوآوری اجتماعی محسوب می‌شود که در اولین موج‌های استارت‌آپی ایران، یعنی حدود سال 93، شروع به کار کرد. 

البته باید به این نکته اشاره کرد که در آن سال‌ها پیش از دونیت، سامانه جمع‌سپاری «مهربانه» در حوزه نیکوکاری و امور عام‌المنفعه کار خود را آغاز نموده بود.

البته یادمان باشد که به دلیل جدید بودن و عدم شناخت کافی بازار از نحوه کار استارت‌آپ‌ها، جذب سرمایه در آن زمان، کار بسیار دشواری نبود مخصوصا اگر  ایده استارت‌آپی شما، در نوع خود اولین بود و نمونه‌های خارجی موفقی هم در دنیا وجود داشت، دقیقا مثل دونیت. 

«دونیت» اولین ایده جمع‌سپاری مالی در ایران!؟!

«دونیت» در آن زمان یک ایده نو و جذاب در ایران محسوب می‌شد ولی اولین نبود «مهربانه» قبل از دونیت شروع به فعالیت کرده بود، یکی از دلایل جذابیت دونیت و شاید مهم‌ترین دلیلش این بود که «دونیت» نمونه‌های خارجی بسیار موفقی داشت.

به طور مثال «کیک استارتر» (Kickstarter) که معروف‌ترین نمونه خارجی در آن سال‌ها بود و رشد و جذب سرمایه به شدت بالایی داشت و هر روز خبر محصولات و پروژه‌های بسیاری که توسط «کیک استارتر» تامین مالی شده بودند بیشتر از پیش شنیده می‌شد، که خوشبختانه ایرانی ها هم  در جذب منابع توسط «کیک استارتر»، بی نصیب نبودن. 

مثلا بازی (game) ایرانی با عنوان Lona: Realm of Colors توانست به جذب مالی هدف 25 هزار دلاری خود در «کیک استارتر» دست پیدا کند. البته این تنها پروژه ایرانی نبود و بازی Children of Morta هم توانست بیش از 100 هزار دلار سرمایه جذب کند.

نمونه‌های موفق و تبلیغات زیاد «کیک استارتر» و پلتفرم‌های تامین مالی جمعی مشابه آن، چشم‌انداز مثبتی را برای کراودفاندهای ایرانی نیز ترسیم می‌کردند تا سرمایه‌گذاران برای تامین سرمایه آن‌ها، آسوده خاطر گام بردارند.

یکی دیگه از دلایل جذابیت دونیت، موفقیت ایده‌های کپی شده از نمونه‌های فیلتر شده بود، آپارات یک نمونه موفق بود که عدم دسترسی ایرانیان به یوتویوب مخاطبین ایرانی جذب خودش کرده بود و این پیش‌بینی نیز می‌شد که به دلیل عدم دسترسی به کیک استارتر و امثال اون مخاطبین این حوزه به دونیت رو بیارن.

ولی همه ما شاهد ظاهر یک اتفاق و روندی جهانی بودیم و چیزهایی را دیدیم که «کیک استارتر» دوست داشت ما ببینیم، ما همه مغلوب تبلیغات «کیک استارتر» شدیم و خواسته یا ناخواسته چشم به روی واقعیات جامعه خود بستیم و حتی از خود نپرسیدیم که چه زیرساخت‌هایی در آمریکا وجود دارد که سبب رشد و موفقیت «کیک استارتر» شده است؟!

مطمئناً یکی از مهم‌ترین دلایل موفقیت «کیک استارتر» در امریکا، وجود فرآیند‌ صحیحِ ثبت و حمایت از مالکیت معنوی اختراع یا طرح بوده است که در ایران نمی‌گوییم وجود ندارد، که اگر بگوییم بی‌انصافی کرده‌ایم ولی این فرآیند بسیار کند و برای بسیاری از افراد ناآشناست. 

فرآیند موجود در ایران برای ثبت و حمایت از مالکیت معنوی اختراع یا طرح، آنچنان طولانی است که عملاً شما رو از پرداختن و زمان گذاشتن برای توسعه طرح کسب‌و‌کار اصلی عقب می‌اندازد و به نحوی که عطایش را به لقایش ترجیح می‌دهید، از ادامه روند منصرف می‌شوید.

همچنین مشخص نبودن ناظر بر پروژه یکی دیگر از مشکلاتی است که باز به مسئله اول بازمی‌گردد. مثلاً وقتی در پروژه‌ تامین مالی جمعی مشارکت می‌کنیم، چه تعهد و تضمینی وجود دارد که در صورت موفقیت پروژه، در منافع آن نیز سهیم باشیم؟ بنابراین باید پلتفرم‌های جمع‌سپاری این اطمینان را به مخاطبین خود بدهند و یا قوانین و مقرراتی وجود داشته باشد که از سهامداران یا مشارکت‌کنندگان در پروژه جمع‌سپاری، حمایت کنند. 

ولی در ایران هیچ‌یک از این موارد وجود ندارد و به همین دلیل عملاً پروژه‌ها ماهیت نیکوکارانه پیدا می‌کنند تا اینکه محصولی را ارائه نمایند یا کارآفرینی صورت بگیرد.

عدم توجه به زیرساخت‌های تبلیغاتی و فرهنگی

وظیفه پلتفرم ارائه زیرساخت‌های مناسب نرم‌افزاری و فرآیندی است؛ بنابراین نه وظیفه تبلیغات خود را دارد و نه خود اقدام به جذب سرمایه و مشارکت در آن می‌کند که در غیر اینصورت نام آن بنگاه جمع‌‌سپاری خواهد بود نه پلتفرم جمع‌سپاری مالی.

این زیرساختِ بسیار مهم (محل تبلیغات پلتفرم‌هایی مثل کیک استارتر)  در آمریکا و اروپا وجود دارد ولی در ایران وجود ندارد و در روزهای اوج ایده «دونیت» نیز کمتر به آن توجه شد.

کافی بود اطلاعات ورودی سایت «کیک استارتر» بررسی می‌شد تا با مقایسه با بازار ایران و وضعیت زیرساخت‌های موجود در آن دریابیم که ما راه سختی برای داشتن نمونه موفق ایرانی «کیک استارتر» پیشرو داریم. 

«فیس‌بوک»، «توییتر» و «یوتویوب» بیشترین ورودی گوگل را به «کیک استارتر» اختصاص دادند. ولی چرا؟ خیلی واضح است زیرا «کیک استارتر» بر روی ماهیت پلتفرمی خود متمرکز بود و تبلیغات را به ایجاد‌کننده پروژه واگذار نمود. چرا که ایجاد‌کننده پروژه وظیفه دارد با به اشتراک‌گذاری پروژه در شبکه‌های اجتماعی، پروژه را اطلاع‌رسانی و تبلیغ کند. 

به عبارت دیگر عدم وجود یا محدودیت در استفاده شبکه‌های اجتماعی در ایران مشکل عمده این پلتفرم برای تبلیغات بود که شاید بتوان گفت بزرگترین ضربه را نیز به این پلتفرم وارد کرد.

این سطحی‌نگری به پلتفرم «کیک استارتر» ما را نسبت به خیلی از اتفاقات پشت پرده آن غافل کرد. مثلا اینکه آیا همه پروژه‌های «کیک استارتر» موفق بوده‌اند؟! در مقابل این همه موفقیت در چند درصد از پروژه‌ها با شکست روبرو شدند؟ پروژه‌های شکست خورده چه پروژه‌هایی بودند؟ نکته بسیار عجیب این‌که آیا بنیان‌گذاران و یا سرمایه‌گذاران از این اطلاعات اطلاع داشته‌اند یا خیر ؟!  

با کمی دقیق شدن به اطلاعاتی که خود «کیک استارتر» در جهت شفافیت و البته آموزش به کسانی‌که می‌خواهند بر روی آن، پروژه تعریف کنند در صفحه stats ارائه داده است می‌توان به اطلاعاتی مفید از موضوعاتی که بیشترین جذب سرمایه را داشته‌اند و یا... دست پیدا نمود.

مهم‌ترین زیرساختی که هیچ وقت آنچنان به آن توجه نشد و نمی‌شود ولی نقشی اساسی در زندگی همه بازی می‌کند، وجود زیرساخت‌های فرهنگی و در اینجا فرهنگ سرمایه‌گذاری است.

در ایران معمولا خرید ملک، ماشین، طلا، دلار و یا داشتن حساب بانکی با سود بالا، سرمایه‌گذاری محسوب می‌شود و اگر بازار همه این‌ها ثابت باشد، سراغ بیمه عمری می‌رویم که از بانک سود بیشتری بدهد و اگر حوصله داشتیم و از همه این‌ها به اندازه کافی سود نصیبمان نشد به سراغ بازار سهام و بورس می‌رویم. 

قصد این را نداریم که بگوییم این فرهنگ غلط است یا درست و بر چه اساسی شکل گرفته، بلکه می‌خواهیم نتیجه بگیریم که در هنگام راه‌اندازی و سرمایه‌گذاری بر روی یک پلتفرم کراودفاندینگ، باید بررسی‌های فرهنگی و اجتماعی لازم را انجام دهیم تا ببینیم آیا ایجاد این پلتفرم با فرهنگ بومی ما سازگار خواهد بود یا خیر؟ در نتیجه نباید به این موضوع بی‌اهمیت بود و ساده از کنار آن گذشت.

یکی از مسائلی فرهنگی که باعث نارضایتی کاربران و مشتریان دونیت شد این موضوع بود که، انتظار رفتاری عام‌المنفعه از فعالیت‌های دونیت داشتند که با چیزی غیر از آن مواجه می‌شدند، تمام مخاطبین دونیت می‌گفتند چرا باید 7% از پروژه به دونیت برسد ؟ خوب مستقیم کمک می‌کنیم! چه درست فکر می‌کردند چه غلط این فرهنگ خیریه در ایران است.

با تمام این تفاسیر، راه‌اندازی و حمایت از «دونیت» در آن سال‌ها، تنها این احتمال را به ذهن متواتر می‌سازد که به موضوع کراودفاندیگ کاملا سطحی نگریسته شده و فقط نیت داشتن یک پلتفرم کراودفاندینگ داخلی، دلیل حمایت از آن بوده است.

این موضوع ما را به یاد داستان مردی می‌اندازد که کاسه ماستی را به دریا می‌ریخت و بهم می‌زد، به او گفتند دلیل کارت چیست؟! گفت می‌خواهم دوغ درست کنم، همه گفتند ولی نمی‌شود؛ مرد پاسخ داد می‌دانم نمی‌شود ولی اگر بشود چه می‌شود..!

دلایل داخلی شکست دونیت

تمام دلایلی که تا به حال گفته شد و در شکست و توقف «دونیت» نقش داشت، دلایل بیرونی بود و حالا به  بخشی از دلایل درونی شکست این استارت‌آپ می‌پردازیم. موارد زیر را شاید بتوان مهمترین عوامل شکست در استارت‌آپ‌ها دانست که در مورد دونیت نیز تکرار شده‌اند:

• ضعف در  طرح کسب و کار
• عدم نیاز بازار / مخاطب
• محصول ضعیف
• بازاریابی ضعیف
• آغاز در زمان اشتباه
• کاهش تمرکز
• عدم توافق بین اعضای گروه یا سرمایه گذاران
• خستگی

معرفی «دونیت»

جمله «من همونی‌ام که خودمو معرفی می‌کنم.» دقیق نمی‌دانم از کدام بزرگیست اما نشاندهنده اهمیت موضوع معرفی است. حالا ببینیم «دونیت» در وبسایتش خود را چگونه معرفی می‌کند.

«دونِیت یک پلتفرم کراودفاندینگ ایرانی است که در حال حاضر بر روی تامین سرمایه پروژه‌هایی که تاثیرات اجتماعی دارند، تمرکز کرده است.»

معرفی «دونیت» تشکیل شده از چند عبارت و اصطلاح پلتفرم، کرادفاندینگ، ایرانی، که در حال حاضر، تامین سرمایه، تاثیرات اجتماعی تشکیل شده است:

• پلتفرم

معنی «پلتفرم» را در مطالب قبلی توضیح دادیم که ارائه دهنده زیرساخت و بستر یک فعالیت است.

• کرادفاندینگ

به چه معناست؟! از این عبارت فعلاً هیچ ترجمه رسمی در فارسی وجود ندارد ولی سه اصطلاح مرسوم برای آن به کار برده می‌شود «تامین مالی جمعی»، «جمع‌سپاری مالی»، «جذب سرمایه جمعی».

اینکه این اصطلاحات چه فرقی با‌هم دارند و یا ندارند، موضوع بحث ما نیست بنابراین از آن گذر می‌کنیم فقط این نکته را در خاطر داشته باشید که این سه اصطلاح همان لغت بیگانه «کرادفاندینگ» هستند و «دونیت» از اصطلاح «جذب سرمایه جمعی» استفاده می‌کند.

• ایرانی

چرا «دونیت» باید بر ایرانی بودن خود تاکید داشته باشد؟!

• که در حال حاضر...

این اصلاح یعنی اینکه الان این کار را انجام می‌دهیم و فردا شاید کار دیگری انجام دهیم و هرچه پیش آید و جالب باشد، خوش آید و به همان سمت حرکت می‌کنیم.

• تاثیرات اجتماعی

یعنی «دونیت» خود را یک کسب‌و‌کار اجتماعی می‌داند.

لوگو و نام برند «دونیت»

نام «دونیت» و نحوه نوشتار آن بسیار مبتکرانه و جالب است و البته یکی از دلایل برندینگ موفق این سامانه را می‌توان همین نام‌گذاری و نحوه نوشتن مبتکرانه آن دانست.

سرمایه‌گذاران و سهام‌داران دونیت

«وب‌سایت دونیت در مالکیت شرکت فرآیندهای طرح و ایده بی‌بهانه پردیس به شماره ثبت 485722 است و صندوق سرمایه‌گذاری سرآوا و صندوق توسعه فناوری‌های نوین بنیاد علمی و فناوری ریاست جمهوری از سهامداران آن می‌باشند.»

1. صندوق سرمایه‌گذاری سرآوا پارس
2. صندوق توسعه فناوری های نوین بنیاد علمی و فناوری ریاست جمهوری
3. شرکت طرح و ایده بی‌بهانه پردیس

چرا از شرکت شتاب‌دهنده آواتک نام نبرده؟! در سایت nopahub از آواتک به عنوان یکی از سرمایه‌گذاران دونیت نام برده شده است که البته شاید بخش معرفی خیلی وقت است که به‌روز رسانی نشده است.

در هر صورت تعداد کمی استارت‌آپ وجود دارند که توانسته باشند همزمان سه سرمایه‌دار و سهام‌دار داشته باشند. هر چند میزان سرمایه جذب شده توسط «دونیت» مشخص نیست ولی این سئوال پیش می‌آید که مگر راه‌اندازی و مدیریت این پلتفرم چقدر هزینه داشته که از سه جا سرمایه جذب کرده است؟! 

شاید بتوان گفت بنیانگذاران دونیت به خوبی تونسته‌اند خود را به عنوان یک کیک استارتر ایرانی در آینده معرفی کرده و نظر سرمایه‌گذاران را به خود جلب کنند و متقابلاً سرمایه‌گذاران نیز بدون بررسی دقیق اینکه در چه حوزه‌ای و با چه زیرساختی می‌خواهند سرمایه‌گذاری کنند، اقدام به سرمایه‌گذاری نموده‌اند و باز هم سئوال اینجاست که اگر دلیل توقف فعالیت دونیت، مسائل مالی است چرا سرمایه‌گذاران این راه ادامه نمی‌دهند و برای ادامه حیات این پلتفرم کاری انجام نمی‌دهند؟! 

باید گفت که جذب سرمایه همیشه برای یک استارت‌آپ مفید نیست و بنظر می‌آید یکی از دلایل عدم توانایی ادامه مسیر برای «دونیت» ناتوانی آن در جلب رضایت سرمایه‌گذارانش برای ادامه کار باشد.

البته تعریف غلطی از موفقیت استارت‌آپ‌ در پس ذهن ما وجود دارد که به نگرش ما باز‌می‌گردد. ما به استارت‌آپ به چشم یک ساختمان می‌نگریم که آن را می‌سازیم و سپس می‌فروشیم تا سودی کرده باشیم، در صورتی‌که جذب سرمایه در استارت آپ باید برای گسترش و توسعه طرح صورت پذیرد و نه به منظور فروش سهام و کسب درآمد برای بنیان‌گذاران آن.

تیم «دونیت»

حالا نوبت آشنایی با تیم «دونیت» رسیده است. چقدر درباره این تیم می‌دانید؟

• «محی سنیسل» مدیر عامل و بنیان‌گذار پلتفرم «دونیت»

اگه به لینکدین آقای «سنیسل» سری بزنید متوجه می‌شوید که ایشان در سال‌های راه‌اندازی «دونیت»، مشاغل متعددی از جمله تدریس، مشاوره و سمت‌های مدیریتی داشته‌اند که نشان از توانایی او و البته عدم تمرکز وی بر روی مدیریت و رهبری «دونیت» دارد. 

همچنین شاخص‌ترین ویژگی «سنیسل»، داشتن توانایی بالا در پرسنال برندینگ یا شخصی سازی برند می‌باشد، به طوری‌که شناخته شده‌ترین فرد در تیم بنیان‌گذارن دونیت در این مهارت محسوب می‌شود.

در آخرین نوشته وبلاگی «سنیسل» باید بیشتر عمیق شد تا به شناخت و درک بهتری از  وی رسید. در این نوشته «سنیسل» از مشکلات نمی‌­گوید زیرا که معتقد است اگر مشکلی وجود نداشته باشد کارآفرینی نیز وجود ندارد. اما مباحثی را مطرح می‌­کند که به اعتقادش بیانشان «هزینه» دارد. 

مباحثی چون «عدم ثبات»، «تضاد در گفتار و کردار»، «بی عدالتی»، «زیاده خواهی» و «برچسب زدن». مباحثی که به اعتقادش کارآفرینان را ناامید می­‌کند اما کسی نباید این ناامیدی را بروز ­دهد، چراکه ناامیدی برای یک کارآفرین قُبح دارد.

من این قُبح را می‌شکنم؛ من ناامید شدم، نه از خودم، که اگر اینطور بود حتماً خودکشی می‌کردم، از شرایطی که حتی وزیر جوان هم نتوانست بهترش کند!

در انتهای این دل نوشته، «سنیسل» از کسانی‌که به کارآفرینی دعوتشان کرده بود، عذرخواهی می‌کند.

تعریف «سنیسل» از کارآفرینی چیست که خود را یک کارآفرین می‌داند؟! و چرا عده‌ای وی را به عنوان کارآفرین می‌شناسند و به حرفهایش اعتقاد و اطمینان دارند؟!

چرا همه این مشکلات و در نهایت شکست، مقصر خارجی دارد؟! و آیا تیم دونیت و یا شخص «سنیسل» هیچ اشتباهی مرتکب نشده‌اند؟!

• جواد یزدانی

«پای من به دنیای کراودفاندینگ از اونجایی باز شد که من به عنوان یک طراح محصول، دغدغه تولید طرح‌ها و ارائه خلاقیت‌ به جامعه رو داشتم و دوست داشتم که تاثیر کارهام رو در زندگی روزمره مردم ببینم بدون اینکه استقلالم زیر سئوال بره و بخوام به خواست‌های صرفاً تجاری مدیرانی که من رو استخدام کردن، تن بدم.
این شد که به فکر راه‌اندازی یک پلتفرم کراودفاندینگ در ایران افتادم تا افراد همفکر خودم رو پشتیبانی کنم. من امروز یکی از سه بنیان‌گذار «دونیت» هستم و به عنوان مدیر ارشد اجرایی، تلاشم رو برای برداشتن موانع از سر راه افراد خلاق انجام می‌دم»

نوشته بالا توضیح «جواد یزدانی» بود که در دونیت منتشر شد. درباره «جواد یزدانی» نیز همان نکاتی که در معرفی «محی سنیسل» گفته شد، صدق می‌کند چراکه یزدانی نیز به جای تمرکز روی دونیت به عنوان مدیر ارشد اجرایی، در این سال‌ها مشاغل متعددی داشته است.

• یاشار ایمانلو

«من مدیر فنی دونیت و از بنیان‌گذارانش هستم.»

درباره «یاشار ایمانلو» چیز زیادی در دسترس نیست و تنها به همین معرفی در سایت «دونیت» اکتفا کرده است. گویا وی برخلاف «محی سنیسل»، شخصیتی درون‌گرا دارد و در این سال‌ها تمایلی به مطرح کردن خود نداشته است. 

البته «ایمانلو» نیز مانند سایر بنیان‌گذاران «دونیت» نقطه اشتراک «عدم تمرکز کامل» را داراست، چرا که وی در گروه کسب‌و‌کار مگا که احتمالا نقطه آشنایی این سه دوست و سپس ایده بنیان‌گذاری «دونیت» می‌باشد (مشترک در رزومه کاری هر سه بنیان‌گذار) هنوز مشغول به کار است.

نکات مهم از بررسی‌های کراودفاند «دونیت»

1. سهام دونیت متعلق است به سه فرد حقیقی و دو یا سه سرمایه‌گذار، بنابراین ایجاد یک‌پارچگی در استراتژی و عملکرد هماهنگ در چنین تیم بزرگی برای پلتفرمی که ابتدای راه است و بعد از پنج سال هنوز به عنوان یک استارت‌آپ شناخته می‌شود، بیش از اندازه بزرگ است و در مدیریت آن اخلال ایجاد خواهد کرد.

2. عدم تمرکز تیم مرکزی و بنیان‌گذاران «دونیت» کاملا واضح است و این موضوع به شدت برای یک استارت‌آپ در مراحل بعد جذب سرمایه، می‌تواند خطرناک باشد.

نگرش اشتباه در عدم موفقیت؛

جذب سرمایه، پایان کار یک استارت‌آپ نیست.

3. برند «دونیت» یا بنیان‌گذاران آن، کدام قوی‌تر عمل کرده‌اند؟!
این شائبه همیشه در میان بنیان‌گذاران استارت‌آپ‌ها مطرح بوده است که پرسنال برندینگ بر کار اولویت دارد و موافقان این نظریه مثال‌های متعددی در این خصوص دارند که چرا استارت‌آپ‌های ناموفق، بنیان‌گذاران موفقی دارند، یکی از مثال‌های آنها همیشه می‌تواند دونیت باشد. تضادی عجیب و باورنکردنی که تا کنون هیچ پاسخی به آن داده نشده است.
حالا اگر درآمد بنیان‌گذاران از راه «دونیت» بود و یا موفقیت یا عدم موفقیت فردی آنها وابسته به آن بود، باز هم توقف و شکست این استارت‌آپ، به همین راحتی اعلام می‌شد!؟

بررسی «دونیت» بهانه‌ای بود برای بررسی دلایل عدم موفقیت پلتفرم‌های جمع‌سپاری در ایران و در این میان جسارت تیم «دونیت» قابل تقدیر که با شجاعت به عدم موفقیت و یا عدم توانایی به ادامه کار اعتراف کرده‌اند. 

وضعیت سایر پلتفرم‌های جمع‌سپاری در ایران اگر بدتر از دونیت نباشد بهتر هم نیست، ولی ترس از اعلام شکست و یا عدم پذیرش این واقعیت سبب انکار واقعیت عدم توانایی ادامه راه در آنان شده است و در آخر با جمله «محی سنیسل» این نوشته به پایان می‌رسانیم که:

«اما به همه آن‌هایی که دعوتشان کردم به کارآفرینی باید بگویم؛ من دروغ گفتم.

ناخواسته دروغ گفتم؛ ببخشید.

اینجا جای خلق ارزش نیست؛ اینجا آب گل آلودی است که عده‌ای از آن ماهی می‌گیرند.»